תסריט שיחה – Out.

תסריט חוויה – In.

(זמן קריאה: 140 שניות)

"הבעיה העיקרית בתסריטי שיחה
היא שהם הורגים את החוויה".

חן אוברקוביץ'

 

אני לא אשכח פגישה עם לקוח גדול,
לקוח שחיזרנו אחריו המון זמן,
וכשסוף-סוף נפגשנו,
באמצע הפגישה,
משום מקום,
הוא פתאום אומר לי –

"רגע אחד, תגיד לי,
על מה אני שואל אותך ועל מה אתה עונה לי???"

איזה בושות זה היה! אין דברים כאלה…

הלקוח שאל אותי כמה זה עולה,
אבל אני "ידעתי" שעוד מוקדם מידי לדבר על המחיר.

כי לפי המודל שהיה לי בראש, עוד לא הגיע הזמן לדבר על זה.
אז עניתי לו בכלל על המפרט הטכני של המוצר שלנו.

*****

ב"תחקיר" אני פתאום קולט שכל הפגישה אני הייתי במתח.

הפגישה היתה סופר חשובה ואני התכוננתי אליה היטב,
הייתה לי תשובה לכל שאלה
וידעתי איזה שלבים אני רוצה שיהיו בפגישה.

היה לי תסריט בנוי לעילא,
אבל כל הפגישה הראש שלי היה עסוק בתסריט,
במקום להתרכז בלקוח.
באדם שממולי.

 

 

תראו, ששני אנשים נפגשים,
מה שמוביל את ההחלטה אם יהיה go או no go,
זה החיבור האישי.
לא רק, אבל בעיקר.

אבל הרגע המיוחד הזה,
הרגע שבו נוצר החיבור,
זה רגע שהלקוח והנציג בתשומת לב מלאה אחד לשני.

הם מפוקסים אחד בשני,
הם מתקשרים, הם אמיתיים ואותנטים.
הם ב-"Zone" אחד עם השני.

וזה בעינינו הרגע הכי רווחי שחברה יכולה לייצר.
כי רגעים כאלה בונים נאמנות.
אנחנו נאמנים למי שמרגיש לנו טוב איתו.

*****

ב-In the Zone אנחנו עוזרים למנהלים ועובדים,
ובעצם לכל מי שנפגש עם לקוחות,
למצוא דרכים לתת ללקוחות מענה שלם יותר.

למצוא דרכים לתת מענה לצרכים הפרקטיים של הלקוחות
(המוצר הנכון במחיר הנכון),
אבל בעיקר למצוא את הקול האישי שלהם
ואת הבטחון ואת הנינוחות להיות במיטבם מול לקוחות,
ולתת להם מענה לצרכים הרגשיים שלהם.

הצרכים היותר משמעותיים!


ההכנה שאנחנו מציעים היא גם הכנה קוגנטיבית
(מה כדאי לומר או איזה פתרון להציע מתי)
אבל גם הכנה חווייתית/רגשית.

איך זה מרגיש להיות בסיטואציה כזו?
איך אוכל להיות במיטבי בסיטואציה הזו?
איך אוכל להשתמש בסגנון שלי,
בקול האישי האותנטי שלי,
כדי ליצור את החיבור הזה?

*****

תסריטי החוויה של In the Zone
לוקחים את ההכנה
לקראת אינטראקציות עם לקוחות

צעד אחד גדול קדימה.

כי אפשר וצריך לומר ללקוח את מה שהוא רוצה וצריך לשמוע.
כל עוד אנחנו בגישת win-win, זה מעולה.

אבל אפשר לקחת את ההכנה הזו רובד אחד נוסף לעומק
ולגרום ללקוח להרגיש את מה שהוא רוצה וצריך להרגיש.

וזו כבר השפעה מסוג אחר.
ככה יוצרים חיבורים ורגעים מיוחדים.
וזה השריר שאותו אנחנו מפתחים.

 

 

 

 

Photo by Boris Smokrovic on Unsplash

Photo by Jim Strasma on Unsplash

Photo by Andre Hunter on Unsplash