מסננות של לקוחות

(זמן קריאה 120 שניות)

 

"תגיד" שאלתי, "מ-1-10 עד כמה התחרות בשוק שלכם חריפה?"
"30!" הוא ענה מייד. מאוד דרוך לאן זה הולך.
"מצוין."
"מצוין?" הוא שואל אותי,  "מה מצוין בזה?"…

 

כאשר יש תחרות אין מצב שהכל הולך חלק.
בד"כ צריך לפלס את הדרך עד שמגיעים למכירה.
צריך לפתור בעיות, להתמודד עם הצעות מחיר, עם לקוחות שלוחצים במחיר ועושים את זה באגרסיביות. תהליך מכירה הוא בדר"כ רחוק מללכת חלק.

 

וללא קשר אם אנחנו אוהבים את זה או לא, כנראה שזה לא משהו שעומד להשתנות בקרוב. יש שאומרים שהמגמה הזו רק תלך ותתחזק.

 

לשיטתי אין מה להילחם במציאות הזו ולצפות שהיא תהיה אחרת. נהפוך הוא, אני חושב שכדאי דווקא ללמוד להתיידד איתה ולהבין שאנחנו לא צריכים לייחל שהכל ילך חלק. אנחנו כן יכולים לייחל לכך שכאשר הלקוח יוצא למסע שלו לבחור ממי ירכוש, הוא ירצה שאנחנו נהיה שם בדרך שלו. שיתן לנו את הצ'אנס. יותר מזה אפילו, שאנחנו נהיה אלה שהלקוח יפנה אליהם ראשון. שישאל, שיתייעץ, שיבקש מאיתנו לפני שהוא פונה לאחרים.
כי לא הכל ילך חלק, אבל לפחות שאנחנו נהיה עם הלקוח בדרך העקלקלה למציאת הפתרון המיטבי שנקרא עיסקה.

 

כדי שזה יקרה חייב להיות לנו חיבור טוב עם הלקוח. חיבור שהוא מעבר למוצר ולשירות. חיבור מעבר למוצר מדף. חיבור אנושי. חיבור ריגשי.

 

כי בסוף, עם כל האגרסיביות, הלקוח הוא בן אדם שבמסננת השיקולים הראשונה שלו עובר רק מי שיכול לספק לו את הסחורה שהוא רוצה, באיכות, בכמות ובמחיר שהוא (כמעט) רוצה.

 

את המסננת הראשונה הזו עוברים הרבה מתחרים. יש היצע עצום של מוצרים/שירותים דומים, במחירים דומים, שמספקים את הסחורה שאפשר לבחור מביניהם.

 

אחרי שהמסננת הזו מופעלת, ללקוח יכולים להיות בין 2-22 אלטרנטיבות שהוא יכול לבחור מהן.

 

וזה המקום שבו נכנסת לעבודה המסננת השנייה.
זו המסננת שתכוון את הלקוח להחליט איזו הצעה לשים הכי גבוה בערימה של ההצעות שיש לו, שהוא הולך לבחון ולהתייעץ ולקבל החלטות.

 

ומהי ההצעה שהלקוח ישים בראש הרשימה? את ההצעה של האיש מכירות שיש לו את החיבור הכי טוב איתו!

 

"וואלה. האמת שזה מתאר את המציאות בצורה יפה" הוא אמר. "אבל מה טוב בזה?" שאל שוב.
"מה שטוב" עניתי, "זה שאפשר ללמוד להשתפר ביצירת חיבור כזה עם לקוחות וזה כלי שהופך להיות יתרון תחרותי שמכריע תחרות בצורה נעימה, אלגנטית ורווחית. כי כשיש חיבור לא צריך פרוטקציה."

 

תקראו לזה לא רציונלי, לא עיסקי, לא שיכלי, אתם צודקים מאוד. אנחנו, בני אדם, בדיוק ככה.
החלטות עוברות כמה מסננות וזו שמקדמת אותנו להיות במקום שבו שוקלים את הצעתנו בצורה רצינית היא המסננת של החיבור האנושי עם הלקוח.

 

 

 

Photo by Jordane Mathieu on Unsplash