הבעיה היחידה
עם win-win.

(זמן קריאה: 160 שניות)

 

 

על win-lose אני לא ארחיב.
הגישה אמנם עדיין רווחת מסביבנו,
אבל אלה שאריות של עולם ישן.
אם חושבים מעבר למטר הקרוב,
בעולמנו היום, הגישה הזו בעייתית מאוד.

הwin-win נחשבת התוצאה האולטימטיבית
ואליה אנחנו שואפים להגיע
כי כולם מרוויחים בה.
כמו שצריך.
אבל גם בגישה הזו יש בעייתיות.

לא שאני נגד שכולם ירוויחו, נהפוך הוא,
אבל אני מבוגר מספיק כדי לדעת
שהמציאות יותר מורכבת מזה.

בואו נדמה לרגע את מערכת היחסים העיסקית עם לקוחות כמאזניים שאנחנו מנסים לאזן עם אבנים שונות במשקלים שונים.
ונניח שאנו מניחים בכל סיבוב שתי אבנים כאלה על המאזנים. אחת בצד שלנו ואחת בצד של הלקוחות. כל פעם זוג אבנים.
מה שטבעי שיקרה זה שבסיבוב הראשון המאזניים ייטו לצד אחד ובסיבוב הבא הן ייטו לצד השני. כי תפקידינו בסיפור מול לקוחות הוא לנסות למצוא את נקודת שיווי המשקל שהיא המקום בו שני הצדדים מרוויחים. נקודת הwin-win.
למה זה תפקידינו? בפוסט אחר…

 

 

הבעיה צצה במקרים בהם אנו מנהלים את מערכת היחסים עם לקוחות מרזולוציה של אינטראקציה נקודתית. ובפרספקטיבה כזו קשה מאוד למצוא את הwin-win. כי במציאות המורכבת של ניהול עסקאות ויחסים עם לקוחות, שיווי המשקל הוא חמקמק. האבנים לעיתים נדירות הן שוות בצורה שהעיסקה מבטאת win-win מושלם.
המאזניים כמעט תמיד ייטו לצד מסוים בתום כל סיבוב.

מה שקורה לעיתים זה שאם הרזולוציה ממנה מתנהלת האינטראקציה הופכת להיות נקודתית, אז כל צד מתחיל לשאוף שהמאזניים יטו לצד שלו בתום הסיבוב.

ובמצב כזה, גם אם אנחנו מחזיקים בגישת win-win, ברגע שהמציאות המורכבת תקשה עלינו יותר מידי, אנחנו נתפתה לבחור בדרך הנוחה יותר שהיא משיכת המאזניים לכיוונינו.
ואז גישת הwin-win שלנו מתלכלכת עם שיקולי win-lose של טווח קצר.
לא אופטימאלי אבל טבעי.
משאיר טעם מר? משאיר.

 

*****

בואו ננסה להסתכל על המאזניים הללו מגישה קצת אחרת.
גישת win-along.

win-along אומר שאנחנו לא שני צדדים שצריכים לנצח, אלה אנחנו שני צדדים שהולכים ומנצחים ביחד. לאורך דרך.

וכמו עם המאזניים, גם עם הלקוחות אנחנו נצטרך כמה סיבובים כדי להגיע לאיזון המדויק. אם בכלל נמצא אותו אי פעם.
לפעמים אנחנו נרוויח קצת יותר ולפעמים הלקוחות ירוויחו קצת יותר ורק לעיתים נדירות זה יהיה win-win מושלם.
אבל מה שבאמת חשוב זה שאנחנו הולכים יחד דרך.
ואנחנו הולכים אותה כדי לנצח ביחד.

 

 

אם ננהל את מערכות היחסים עם הלקוחות כאנשים (או עסקים) אשר מנסים בזהירות ובנדיבות לאזן אותה לאורך הדרך לטובת כולם,
אם מחוז חפצנו הוא הקילומטר הרחוק ולא המטר הקרוב,
אנחנו צריכים להיות מוכנים לעשות בדיוק את זה. ללכת את הדרך עם הלקוחות ולאזן אותה לאורכה.

אנחנו צריכים למצוא דרכים להראות בבירור ללקוחות שאנחנו רוצים לנצח איתם (לא אותם).
ביחד. לטווח רחוק.

כשלקוחות מרגישים את זה הם מגיבים חזרה בהדדיות. בכל כך הרבה דרכים וצורות טובות.

win-along זו לא גישה קלה.
למעשה זו גישה שדורשת מאיתנו עבודה מאוד קשה.
עבודת אמפתיה ונדיבות וסבלנות.
אך עם זאת, זו עבודה מהסוג שאיתה מנצחים בעולם של היום ומחר.
זה כבר קורה. יש המון דוגמאות שמוכיחות את זה.

ואני אפילו מוכן להמר שאתם יודעים בתוככם שזו הדרך הנכונה. אתם בטח יכולים להרגיש את זה.
כי ככה אנחנו שמחים שנוהגים איתנו.
ואנחנו יודעים איך אנחנו מתנהגים עם אלה שנוהגים כך איתנו.

win-along אנשים.
win together.

 

 

Photo by Sabine Schulte on Unsplash

Photo by Austin Neill on Unsplash

Photo by Levi XU on Unsplash